Ce strategii de marketing online îți aduc mereu rezultate?

În contextul războiului din Ucraina, multe afaceri nu știu ce să facă sau care este abordarea corectă în ceea ce privește strategia de marketing online. Cât și cum poți să comunici în această perioadă de incertitudine, fără să deranjezi și fără să pari lipsit de empatie ca brand? Trebuie să fii mai creativ în conținutul de marketing sau trebuie te concentrezi pe ceea ce știi că funcționează?

În realitate, ambele variante sunt nu numai corecte, dar și potrivite. Există câteva aspecte de luat în calcul, însă, trebuie să știi cu adevărat ce funcționează, iar tristul adevăr este că cei mai mulți dintre antreprenori nici nu știu, nici nu exploatează în adevăratul sens al cuvântului fiecare canal de marketing.

Din experiența de peste opt ani în marketing online, dar și din discuții cu antreprenori, am ajuns la concluzia că sunt foarte puțini cei care știu care sunt canalele de marketing optime, cele care le aduc vânzări. De asemenea, la fel de puțini sunt și cei care monitorizează rata de conversie, adică vânzările, iar acesta este motivul principal pentru care cele mai multe afaceri nu cresc suficient de bine sau chiar ajung să se închidă.

Spre exemplu, rata de conversie în România este în jur de 1-2%, însă există unele magazine online care au o rată de conversie chiar și de 5%. Sunt mulți cei care se întreabă cum au reușit aceștia să își optimizeze conversiile, iar răspunsul este unul simplu: printr-un mix de marketing perfect optimizat.

Ceea ce funcționa în urmă cu câțiva ani, s-ar putea să nu mai funcționeze acum sau să fie insuficient. Iar afacerile care au reușit să optimizeze conversiile au reușit să găsească o formulă potrivită pentru ei, care să le aducă și vânzări, însă plătind mai puțin (SEO, promovare plătită, YouTube, social media, branding și PR online) comparativ cu competitorii lor.

O altă problemă des întâlnită ar mai fi legată și de faptul că antreprenorii vor să investească în promovare, însă nu fac același lucru și cu propriul site. Fiecare leu investit contează, însă dacă nu faci curățenia în casa înainte și începi să investești direct în promovare, sunt șanse foarte mari să pierzi acei bani.

Un exemplu concret în acest sens a fost un magazin online, care ajunsese să plătească 3.000 de lei pe zi pe Google, pentru a fi pe prima pagină în rezultate. Avea un produs vedetă, avea o prezență în social media fabuloasă, însă pagina web a afacerii era plină de greșeli gramaticale, de ortografie și nu reflecta absolut deloc imaginea strălucitoare creată pe Facebook, Instagram și TikTok. Implicit, și conversiile aveau de suferit din aceasta cauză.

În timpul discuției cu proprietarul afacerii, am aflat că acesta considera că afacerea se descurcă foarte bine și că Instagram reprezintă canalul de comunicare cu rata de conversie cea mai bună. Din acest motiv, nu era interesat să investească în site. După o privire mai atentă pe cifrele afacerii, am observat că site-ul avea în jur de 45.000 de vizite, însă doar 3.000 erau din Instagram. Astfel, rata de conversie era mult mai mare, de până-n 7-10% din vânzările totale, iar alte canale de marketing erau cu mult mai profitabile. Degeaba se chinuiau sa fie creativi doar în social media, când atenția trebuiau să și-o canalizeze și pe traficul organic.

Creativitatea este cireașa de pe tort. Să fii doar creativ, adică marketing de dragul marketingului, nu îți aduce niciun beneficiu. Creativitatea de valoare apare atunci când îți cunoști foarte bine publicul, știi exact ce are nevoie și ce-și dorește sa vadă si sa audă de la tine.

Cum poți crea, testa și optimiza o campanie de promovare plătită sau neplătită?

În concluzie, asigură-te că știi cu adevărat ce funcționează! Iar acest lucru înseamnă să testezi fiecare canal de marketing. De exemplu, în spatele campaniei câștigătoare a lui Donald Trump au existat peste 162 de variante pentru o singură postare promovată ulterior. Ca business, nu-ți permiți să faci 162 de variante, dar măcar 5 versiuni oricine își permite să testeze.

• mergi pe o singură problemă pe care o rezolvă produsul tău (pantofi superbi cu un calapod incredibil de confortabil);
• testezi două variante de mesaje – „Te simți atât de bine, încât iți vine să-i iei la alergare” sau „Vrei să nu mai ai nevoie de pantofi de schimb la nuntă?”;
• testezi aceste mesaje pe bugete mici – ceea ce se numește A/B testing – si o poți face pe toate canalele de marketing, pe audiențe diferite – adică Facebook + Instagram Ads, Google si YouTube Ads. Ai nevoie de minimum 100 de vânzări sau un trafic de câțiva zeci de mii de utilizatori, ca să poți lua decizia corectă. Nu spune nimeni că nu poți testa aceste mesaje si organic, adică fără plată, doar că durata testării este mai mare în cazul în care nu ai suficient de mult trafic online.
• în final, iei varianta câștigătoare pentru fiecare canal în parte si mai încerci 2-3 versiuni, încercând culori diferite, imagini, conținut din pagină etc.

În istoria marketingului, înainte de epoca online, este de referință un magazin de mobilă care a testat 130 de mesaje de întâmpinare a clienților în magazinele fizice pentru a creste vânzările, în condițiile în care nu existau date în timp real, cum este cazul online-ului.

Așadar, nu ai nicio scuză să nu știi ce funcționează și să cauți mereu variantele câștigătoare. Si nu trebuie sa o faci tu, ca proprietar de business, ci departamentul de marketing intern sau freelancer-ul ori agenția de marketing online cu care lucrezi.

Investești mai mult sau tai din costurile de marketing online?

Dacă nu investești nimic, nu are cum să iasă ceva. Trebuie să plantezi în permanență, ca să-ți asiguri viitorul afacerii. Dar acest lucru nu înseamnă să arunci cu banii în direcții greșite. În această perioadă, mai mult ca oricând, nici cea mai profitabilă afacere nu-și poate permite să nu-și evalueze costurile de marketing și rezultatele.

Dacă te costă 10 lei sa aduci un utilizator în site și 200 de lei să-l transformi într-un client real, dar profitul tău este de 50 de lei, ai o problemă. Însă, dacă acel client iți cumpără lunar, cel puțin 10 luni produsul respectiv și te recomandă și altora, deja situația se schimbă. Din această perspectivă trebuie privită și evaluată investiția în marketing. Un alt sfat este să verifici mereu rezultatele, atât lunar, cât și semestrial.

Cum poți evalua ce funcționează și ce nu, chiar dacă nu te pricepi foarte bine la marketing online?

În ceea ce privește marketingul online, ai la dispoziție mai multe instrumente gratuite, pe care orice platformă le oferă fără plată utilizatorilor:

• Pentru tot ceare legătură cu site-ul este Google Analytics, iar pentru ceea ce are legătură cu traficul organic, Google Search Console.
• Pentru rețele de socializare - exista pe fiecare platformă Analytics sau Insights, cu diferiți indicatori, dar datele trebuie corelate cu ceea ce vezi în Google Analytics.

De exemplu, dacă o postare pe Facebook a ajuns la 200.000 de utilizatori, din care 20 de mii au fost engaged, adică au interacționat în vreun fel cu postarea (acest lucru însemnând că au dat share, like, comment, click pe un link sau pe poză, au văzut un video sau ți-au dat mesaj), trebuie sa verifici câți din acești oameni au intrat în site și câți au ajuns să cumpere direct din site ori prin mesaj sau telefon.

La fel trebuie comparate rapoartele din interfața Google Ads cu ceea ce se întâmplă în site. În afară de cercetarea cantitativă, și cea calitativă este foarte utilă. Zece discuții de cinci minute cu clienții tăi, te pot ajuta enorm sa iei decizia corectă pentru afacerea ta. Trimestru de trimestru trebuie sa existe o creștere, indiferent de cât de mică este. Dacă există o scădere, ai o problemă, pentru că orice afacere care nu crește, moare la un moment dat.

Mai sunt relevante în 2022 canalele de marketing tradiționale? 

Televiziunea are în continuare un rol important în marketing. Oamenii cunosc și recunosc tot ce apare pe TV. Există o creștere mare și pe zona de audio, datorită apariției podcast-urilor, iar zona de radio este și ea, de asemenea, în creștere, mai ales în orașele mari, acolo unde oamenii petrec mult timp în trafic. În concluzie, este în continuare mult loc de creștere și pe aceste canale de marketing tradițional. De fapt, trebuie să fii prezent ca brand oriunde există publicul tău. Tot ce trebuie să faci este să descoperi unde-și petrece timpul acesta și să te lași descoperit în mediile cele mai propice.

Ce greșeli majore de marketing trebuie evitate cu orice chip?

În această perioadă de incertitudine, unele branduri au păstrat linia pe care au urmat-o, ca și când nimic nu s-ar fi întâmplat, iar altele au renunțat să comunice de frică. Ambele variate reprezintă două extreme nocive. Nici nu poți să pari indiferent, dar nici nu te poți opri, pentru că dacă nu mai comunici, un alt business îți va ocupa locul imediat.

Perioadele de criză scot invariabil la iveală vulnerabilitățile afacerilor. În România, am observat mai multe tendințe greșite:

• antreprenorul om-orchestră - care face tot, se ocupă de tot, știe aparent tot si gestionează si marketingul, și vânzările, și zona de operațiuni. La prima problema personală sau de sănătate, afacerea sa pierde, pentru ca este intrinsec legată de energia si cunoștințele lui.
• antreprenorul care angajează sau cheamă specialiști de marketing doar ca sa le spună cum se fac lucrurile, pentru ca el știe întotdeauna mai bine. Nu văd furtuna care se apropie, ci doar marea lină. Aceștia cad pradă impostorilor care le iau banii, fără să ofere vreun rezultat, și care le hrănesc ego-ul.
• antreprenorul care alege prețul cel mai ieftin, cel mai scump sau care crede orbește în recomandări, și, deși nu se pricepe, nici nu se uită la rezultate.
• antreprenorul care nu stabilește un set clar de obiective. Nu accepta un plan vag și general, o ofertă de tip pachet prestabilit, care s-ar putea aplica oricărei afaceri. Orice afacere este unică și are nevoie de personalizare
• strategii de marketing online care nu țin cont de vânzări și de impulsionarea lor. Dacă obiectivele pe care ți le-ai setat nu sunt realiste, ar trebuie să afli de la bun început acest lucru. Agenția de marketing online sau specialistul ales ar trebui să fie capabil să-ți explice tot procesul într-un mod simplu, onest, care să aibă sens. De asemenea, experții te pot ajuta să-ți definești mai bine și să-ți rafinezi obiectivele.
• Nu se cunoaște în detaliu pe ce se dau banii. Asigură-te că pentru fiecare acțiune din planul de marketing știi foarte clar pentru ce dai banii. De exemplu, un articol de blog poate fi de 300 sau 1000 de cuvinte. Cine va face cercetarea? Va fi nevoie să oferi tu conținutul sau agenția/specialistul își face temele singur? Cine va introduce articolele in site? Solicită exemple deja publicate pentru a cerceta modul în care este realizat conținutul, ca să faci cea mai inspirată alegere pentru tine și afacerea ta!
• Nu se verifică rezultatele lunar și trimestrial. În ceea ce ține de marketing neplătit, există sezonalitate. Pentru unele afaceri, luna august e o perioadă moartă, iar pentru altele, luna cu cele mai bune vânzări din an. Totul este relativ și în continuă schimbare, în funcție de afacerea pe care o ai, precum și de produsele și serviciile pe care le oferi.

Ce poți face pentru a ieși învingător din această perioadă?

Nu există o rețetă care să se potrivească tuturor. Însă, trebuie să stabilești niște obiective clare, pentru că orice buget de marketing poate fi foarte mare sau foarte mic. Astfel, cred că ar trebui să ai în vedere următoarele perspective:

• Să nu te dai bătut, sa cauți mereu oportunități si sa te adaptezi în continuu la mediul actual. Dacă lași frica să-ți acapareze mintea, nu mai vezi lumina de la capătul tunelului, chiar dacă e chiar după colț.
• Adaptează-ți limbajul, comunicarea și îmbunătățește-ți oferta de produse și servicii.
• Este momentul să te dai peste cap pentru clienții tai si să le asiguri o experiență incredibilă. Dacă tot plătești atât de mult să îi aduci la tine în casă, tratează-i regește, ca sa te asiguri ca ai făcut tot ce este omenește posibil să ii mulțumești si să-i transformi în clienți fideli. Ce înseamnă să te dai peste cap? În primul rând, asigură-te ca ai o descriere completă, clară și reală pentru produsele și serviciile tale. Inclusiv aparentele minusuri pot fi transformate în beneficii, dacă le comunici controlat, de la bun început. Apoi, comunică-le cât mai bine, învață-i cum să se bucure de produsele și serviciile tale, care sunt momentele cele mai bune. Fă totul cât mai simplu și pe înțelesul lor.
• Felicită-ți clienții pentru decizia luată. Ați auzit de regretul cumpărătorului? Este o predispoziție cognitivă care apare ca sentiment de vinovăție pe care o persoană îl resimte după realizarea unei achiziții, mai ales când produsul/serviciul este mai scump.
• Ține legătura cu clienții tăi. Cea mai bună întrebare, care te poate ajuta să cristalizezi și acea definiție de valoare pentru serviciul sau produsul achiziționat, este: dacă de mâine serviciul/produsul meu nu ar fi disponibil, care ar fi lucrul care v-ar lipsi cel mai mult?

Ți se pare că orice ai face nu dă rezultate sau că arunci cu bani total ineficient? Nu mai știi ce să faci ca să ajungi cât mai vizibil? Te putem ajuta! Primești un audit complet al prezenței tale online și un plan personalizat nevoilor și obiectivelor afacerii tale. Scrie-ne pe office@peprimapagina.ro sau sună-ne la ☎️0755430685!