Sfaturi de marketing pentru campania Black Friday 2022

Rezultate Black Friday 2021

Anul trecut, Black Friday a fost atipic și cele mai multe magazine n-au fost mulțumite de vânzările înregistrate. Conform Google Trends, cel mai mare interes pentru Vinerea Neagră a fost în 2017 și în 2019, iar în numărul căutărilor în 2021 s-a înjumătățit.

Doar câteva magazine online, care sunt și lideri de piață, s-au lăudat cu rezultate mai bune față de anii precedenți și chiar mai puține au comunicat rezultatele obținute în urma campaniilor lor. De exemplu, eMag-ul a vândut de 609 milioane de lei, în condițiile în care preconiza vânzări de 615 milioane. Cu toate acestea, a înregistrat o creștere de 585 milioane de lei versus 2020, iar Fashion Days a comunicat faptul că vânzările de Black Friday au fost cu 50% mai mari față de anii precedenți, însumând 90 de milioane de lei fără TVA.

Dacă și liderii de piață, care investesc constant bugete greu de egalat în marketing online și offline, au vândut bine, dar sub așteptări, se naște întrebarea: s-au plictisit românii de Black Friday? Răspunsul este că românii apreciază reducerile, dar nu le place să fie trași pe sfoară, iar controlul ANPC din 2021 a demonstrat că mulți comercianți au afișat reduceri fictive. Mai exact, nu ofereau cel mai bun preț din ultimele 30 de zile, iar reducerile erau mult mai mici față de cele promovate.

Orice consumator își dorește să plătească mai puțin și va adăuga în coș inclusiv produse de care nu are neapărat nevoie sau pe care nu și-a propus să le cumpere inițial, cât timp știe că reducerile sunt reale. Când intervine orice sâmbure de nesiguranță, acele cumpărături de impuls, de frică de a pierde cea mai bună ofertă din an nu mai există și toată lumea are de pierdut.

Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor față de 2021 și care sunt prognozele pentru Black Friday 2022? 

  • Este foarte posibil ca Vinerea Neagră din 2022 să arate complet diferit față de efervescența de acum 2 ani. Când costul vieții la nivel mondial este din ce în ce mai mare, cumpărăturile celor mai noi tehnologii sau articole de modă în sezonul celor mai importante reduceri din an poate să nu mai fie pentru mulți o opțiune atât de atractivă.
  • Ultimele studii din SUA au arătat că din ce în ce mai multe businessuri se confruntă cu o problemă uriașă: loialitatea clienților este într-o scădere alarmantă, deoarece aceștia caută și cumpără alternative mai ieftine într-un procent mai mare chiar mai mare față de nivelul înregistrat în cazul recesiunii din 2008. Iar acest lucru se întâmplă pentru că 76,8% dintre consumatorii americani îți permit doar să-și acopere chletuielile, așa ca au fost nevoiți să elimine complet achizițiile neesențiale.
  • De asemenea, se preconizează faptul că, din cauza inflației, reducerile nu vor mai fi la fel de consistente față de 2021, că produsele esențiale se vor epuiza mult mai rapid din cauza fricii consumatorilor de prețuri mari și a unei viitoare crize a lanțurilor de aprovizionare, că toată lumea va cheltui mai puțin față de cât și-a propus, dar că încă suntem dornici de cumpărături la preț bun.
  • Ce oportunitate există într-un astfel de mediu? Toate produsele trebuie promovate ca fiind esențiale și necesare, pentru a capta atenția consumatorilor și pentru a câștiga într-o piață în care fiecare client caută cea mai bună valoare cu putință.
  • Dacă acum câțiva ani, Black Friday însemna vânzări de electronice și electrocasnice, anul trecut, coșurile de cumpărături s-au diversificat substanțial, iar românii au cumpărat pe lângă electronice și electrocasnice, inclus vacanțe exotice, produse din categoria modă, jucării, alimente, băuturi, produse de îngrijire personală ș.a.m.d.În concluzie, o ofertă mai diversificată și nu neapărat axată pe electrocasnice poate fi câștigătoare.

Greșeli in planificarea campaniilor de Black Friday

  • Black Friday prelungit. O perioadă îndelungată, de o lună de zile, de exemplu, elimină impactul și înlătură urgența ofertelor cu valabilitate limitată. În plus, reducerile continue nu mai sunt percepute ca atare sau clienții tăi vor aștepta acele 3-5 perioade de reduceri anuale pentru a-și face cumpărăturile, iar în restul timpului vânzările vor fi slabe.
  • Nu investești deloc în marketing. Nu întâmplător, liderii în vânzări investesc serios în marketing, inclusiv în marketing tradițional, în special TV, promovându-și cele mai bune oferte.
  • Nu analizezi piața înainte de a crea ofertele. Orice reducere trebuie să fie reală și atractivă raportată la competiție și la nevoile pieței. Ai un produs bun la un preț excelent? Minunat! Cât de mult caută clienții tăi produsul respectiv și/sau produse similare cu acesta? Dacă ai produse foarte bune, care însă nu sunt foarte cunoscute în piață, poți crea pachete prin combinarea unui produs foarte popular cu unul mai puțin popular, dar pe care știi că toți clienții tăi îl vor aprecia. Dar ca să faci acest lucru, trebuie să cunoști foarte bine nevoile clienților tăi.
  • Nu-ți pregătești din timp oferta. Lista de reduceri se pregătește cu minim o lună înainte și se adaptează în timp real la ceea ce se întâmplă în piață. Dacă te lauzi cu cel mai mic preț, atunci trebuie să te asiguri că acesta este adevărul. Există o serie de instrumente automatizate care pot verifica în timp real prețurile pentru tine. În ziua de astăzi, consumatorii au la dispoziție foarte multe modalități de a compara prețurile și nu mai ai cum să-i păcălești.
  • Nu ai o strategie bine definită pentru a comunica ofertele tale. După ce ai stabilit lista de produse, departamentul sau agenția de marketing ar trebui să dezvolte un plan care să ia în calcul toate canalele de comunicare disponibile și un calendar pentru fiecare acțiune în parte, pregătind materialele necesare.
  • Te limitezi doar la promovarea reducerilor. De exemplu, pentru un magazin care vrea să scape de un stoc mai vechi de parfumuri, strategia poate să însemne și articole de blog, pregătite și publicate cu 2 luni înainte, cum ar fi: Parfumuri la reducere de Black Friday 2022, Cele mai populare parfumuri în 2022, Cele mai bune parfumuri fresh, Top parfumuri orientale 2022, Cel mai bun parfum pentru EL, dar și crearea de postări personalizate în social media pentru fiecare parfum la promoție, cu descrieri atractive însoțite de imagini și clipuri video, și un landing page pentru Google Ads sau crearea unui feed special cu parfumurile la reducere pentru Google Shopping Ads etc. Bineînțeles că vei comunica promoțiile și reducerile, dar trebuie să creezi mai întâi un context favorabil și interesul pentru aproprierea reducerilor.
  • Ai în oferta de Black Friday produse reduse semnificativ, alături de produse mai puțin competitive din punct de vedere preț. În cazul în care ai produse care nu sunt foarte populare, mai exact concurența este redusă și prețul nu este cel mai mic, le poți păstra în ofertă. Dar, dacă acele produse sunt la mare căutare, este o greșeală să le adaugi în oferta de Black Friday, deoarece un client care va sesiza prețul mai mare, va percepe brandul tău ca fiind mai scump și nu va mai cumpăra nimic din magazinul tău online.

Lucruri esențiale de care să ții cont în crearea campaniilor de Black Friday

  • Optimizarea experienței clienților în site

În cadrul agenției, analizăm zeci de site-uri lunar și am observat că, în România, foarte mulți antreprenori nu pun deloc preț pe lucrurile cele mai importante, care le-ar putea îmbunătăți substanțial rezultatele. Cel mai neglijat aspect este de departe performanța tehnică a site-ului. Foarte puțini înțeleg aspectele tehnice, dar toată lumea trebuie să înțeleagă că fiecare secundă de intârziere afectează conversiile, adică rata vânzărilor.

Din acest motiv, trebuie analizat foarte atent fiecare pas al oricărui utilizator în site, tipuri de sesiuni provenite din căutările organice, din social media și din promovarea plătită. Cât de repede se încarcă paginile de destinație? Cât de ușor este să adaugi și să elimini produse din coș ori să schimbi cantitatea? Cât de facil poți să le compari sau să navighezi înainte-înapoi în site? Din ce moment sunt evidențiate reducerile și cum se văd acestea în coșul de cumpărături? Unde sunt trecute costurile de transport sau lipsa costurilor de transport? Există niște condiții clare de retur? Cât de bine funcționează funcția de căutare în site?

Toată această călătorie a unui utilizator trebuie să fie cât mai plăcută, fără obstacole și fără timpi mari de așteptare. Nimeni nu mai are răbdare să caute printre produse sau să sune la numărul de contact din site.

Toate acestea trebuie testate înainte și îmbunătățite. Cea mai importantă este experiența pe dispozitivele mobile. Într-un studiu SaleCycle, care a analizat peste 49 de milioane de coșuri de cumpărături în Vinerea neagră și peste 409 de milioane de vizite, s-a observat faptul că în 2021, 74% din sesiuni au fost de pe un dispozitiv mobil versus 26% de pe desktop. In concluzie, analizați și optimizați performanța site-ului pe mobil.

  • Planificarea din timp și cu atenție a promoțiilor de Black Friday.

Am mai discutat despre elementele care contribuie la succesul unei promoții, despre apetența românilor față de reduceri de preț și despre regulile și greșelile în construirea promoțiilor online și offline.

  • Testări înainte de lansarea campaniei de Black Friday

Poți începe cu testări de tip A/B standard, pentru a verifica exact ce anume funcționează mai bine, cum ar fi:

  • tipul de stimulent – poți verifica ce-ți aduce cel mai mult interes și cel mai mare profit: sumă fixă tăiată din coș la final, un procent de reducere, sumă în minus la produsele din promoție, puncte de fidelitate, articole gratuite sau transport inclus.
  • nivelul de aplicare al reducerilor– produse sau categorii de produse care sunt reduse.
  • limitele promoțiilor – de exemplu, valoarea minimă a comenzii. Poți lansa câteva mici campanii promoționale cu diferite valori minime de comandă și vezi care din ele a avut cele mai bune rezultate.

în timp ce multe magazine lansează reduceri la nivelul întregului site de Vinerea Neagră (reduceri practic la orice), nu trebuie să respecți acest model. Poțireduce doar o anumită categorie de produse sau doar un produs.

  • Alege ce produse vei avea la reducere de Black Friday

Unele companii lansează reducerile de Vinerea Neagră pentru articolul lor emblematic, reducându-l semnificativ, cu 50% sau chiar mai mult, pentru a aduce trafic nou și mai mulți vizitatori în magazine, dar și pentru a crește vânzările produsului respectiv.

Lansarea unor reduceri generalizate, la nivelul întregului site,poate consuma rapid bugetul de marketing pentru tot anul, fără a aduce vânzările așteptate. Când nu vrei să arzi tot bugetul de promovare plătită, poți reduce produsele sau categoriile de produse care se vând mai greu și să vizezi doar anumite segmente de clienți (de exemplu, numai clienți noi), care nu ar cumpăra din magazinul tău în lipsa reducerilor.

  • Asigură-te că produsele reduse au descrieri complete și materiale vizuale de calitate

O altă greșeală majoră este că mulți nu pun preț spre deloc pe conținutul din site. Investesc mii de euro în advertoriale plătite, dar materialele din site sunt superficiale, scurte, pentru că, oricum, nimeni nu citește. Mai mult decât atât, pozele sunt mediocre și clipurile video, în cel mai bun caz, sunt preluate direct de la producători, fiind, în general, lungi și plictisitoare.

Paginile cu cele mai mari rate de conversie au conținut mult, de chiar 2000 de cuvinte. Mult nu înseamnă că trebuie să fie conținut de dragul conținutului, ci conținut util pentru utilizatori, organizat cât mai bine în pagină și cât mai variat.

  • Alege cu atenție procentul de reduceri pe care vrei să-l oferi

Majoritatea oferă reduceri mai mari de 20%. Cu toate acestea, nivelul ideal dediscount acordat depinde de strategia generală de prețuri. De exemplu, dacă nu oferi niciodată reduceri, chiar și transportul gratuit va fi atractiv pentru consumatorii tăi. Pe de altă parte, dacă ai adesea promoții de 20-30%, pregătește-te să reduci și mai mult de Black Friday. Important este să oferi mai mult clienților tăi decât o faci pe parcursul anului, pentru a le face inimile să bată mai repede!

Pe Prima Pagina
Program: Luni-Vineri, 9:00-20:00
office[at]peprimapagina[.]ro
+40 755 430 685
©2024 PePrimaPagina - Toate drepturile rezervate. By Pixelarium