Ce elemente de marketing determină succesul unei promoții?

Sunt milioane de promoții și chiar dacă mulți consumatori sunt în mod natural atrași de ofertele de preț, orice idee de promoție trebuie privită în contextul socio-economic și cultural. În 2022, suntem la cel mai înalt nivel al inflației din ultimii 19 ani, după 2 ani grei de pandemie și cu un război la graniță. Ce înseamnă acest lucru? Ce spun studiile?

• o încredere mai scăzută a consumatorilor în branduri și în promoțiile de preț,
• un comportament de consum orientat pe căutarea valorii reale pe care o poate aduce un produs sau un serviciu,
• și o incertitudine economică instalată, care este în creștere.

Mai exact, foarte puțini își permit să nu cerceteze piața înainte de a cheltui orice sumă de bani. De exemplu, promoțiile de tip 1+1 sunt în creștere cu 30% față de anii precedenți, conform studiilor publicate de Google.

Ca urmare a creșterii prețurilor și a scăderii puterii de cumpărare, toți consumatorii caută în mod activ alternative mai ieftine. Un studiu Ipsos realizat majoritar la nivelul consumatorilor americani, dar și cu respondenți europeni a concluzionat următoarele:

• 94% au observat creșteri de preț la produsele pe care le cumpără;
• 81% au recunoscut faptul că inflația îi face să caute prețuri mai mici pentru toate lucrurile pe care trebuie să le achiziționeze;
• 77% spun că inflația și creșterea prețurilor îi obligă să-și reducă cheltuielile pentru articole inutile, dar care sunt sub umbrela mi-ar plăcea sa am așa ceva (“nice to have”).

Mai mult decât atât, niciun consumator nu se simte bine când vede că brandurile preferate cresc prețurile. Percepția este că doar că se transferă majorările de costuri. S-ar putea să înțeleagă, dar cu siguranță nu bucură pe nimeni acest lucru.

Paradoxul acestei perioade este că, indiferent de incertitudinile economice actuale, consumatorul mediu cheltuiește mai mult decât în urmă cu un an, deoarece vrea să-și reia stilul de viață pre-pandemie, iar acest lucru este dovedit de profitul agențiilor de turism extern, de restabilirea profiturilor din domeniul retail ș.a.m.d.

Ce strategie de marketing aplici ca business în perioade de inflație și incertitudine economică? 

Există studii ample care au demonstrat că menținerea unui buget inteligent investit în marketing într-o perioadă de recesiune este benefică și produce creșteri spectaculoase atunci când economia își revine. Însă, pe termen scurt, există presiunea ca brandurile să se adapteze, să fie mult mai eficiente în ceea ce privește strategia de marketing, să-și mențină și chiar să-și crească vânzările.

În concluzie, rolul departamentului sau al agenției de marketing este să gândească soluții care să mențină clienții fericiți și să le mențină loialitatea față de marcă în această situație cu care nu ne-am mai confruntat niciodată.

În acest context, cu atât mai mult, orice promoție sau ofertă de preț trebuie gândită foarte bine, având în vedere următoarele perspective:

• promoțiile de vară-toamnă trebuie să ofere afacerilor o creștere în vânzări, care vor duce la atingerea obiectivelor și la creșterea profitului;
• atrag clienți noi, care pot fi convinși apoi să devină clienți loiali.
• promoțiile din această perioadă, ca sa aibă succes, trebuie să fie în directă legătură cu nevoile actuale, dar și cu cele care se modifică odată cu schimbarea anotimpurilor.

Și contrar preconcepțiilor, aproape în orice domeniu de activitate putem crea promoții legate de această perioadă:

• rochiile de seară la promoție sunt la căutare pentru că de abia după 15 august începe cu adevărat sezonul nunților. O rochie de seară la promoție poate să atragă o clientă pe termen lung, nu neapărat pentru același tip de articole, ci pentru alte articole, precum rochii de zi, accesorii etc.
• în industria auto, mulți posesori de autovehicule vor să-și schimbe anvelopele sau alte componente pentru a pregăti mașina de sezonul rece.
• în industria de cursuri online, multi vor să se reîntoarcă la scoală, deoarece au nevoie de o nouă calificare pentru a-și schimba jobul sau pentru a fi promovați (vara majoritatea preferă să se bucure de concediu).
• sezonul de back to school reprezintă Crăciunul pentru tot ce ține zona de rechizite și papetărie ș.a.m.d.

Cum se comportă românii în fața promoțiilor?

Brandurile trebuie să privească această perioadă ca o oportunitate unică, deoarece în sfârșit, oamenii sunt mai atenți la ceea ce cumpără, iar mulți dintre consumatorii români încep să-și pună pe lista de dorințe produse mai scumpe, așteptând reduceri mai consistente, asociate cu Black Friday. Dacă însă promoțiile sunt suficient de atractive, este posibil să cumpere ce au nevoie mai devreme.

Ca popor, avem un comportament diferit de cei din Vestul Europei și de peste ocean. Mașina, casa, hainele, telefonul reprezintă un statut pentru mulți dintre români și din acest motiv sunt dispuși să investească semnificativ în propria imagine.

Mai mult decât atât, în ultimul timp românii au început să aprecieze calitatea sau mai bine zis, un raport calitate-preț corect, mai ales că piața din România a fost și încă mai este invadată de produse de calitate proastă, la prețuri care nu reflectă realitatea. Dacă există o alternativă mai bună de produse sau servicii la același preț sau la o diferență foarte mică, vor migra instantaneu la un alt brand.

Românii nu se uită doar la calitatea percepută, ci și la ce spun alții, la părerea altora, a prietenilor, a cunoscuților și a străinilor. Peste 97% dintre participanții unor studii extinse au spus că verifică recenziile clienților când iau o decizie de cumpărare, iar 92% dintre consumatori ezită să facă o achiziție atunci când nu există recenzii ale acestora.

Reguli de marketing pentru promoțiile și campanii de vânzări cu reduceri 

Crearea unor promoții simple

Sunt multe promoții care nu sunt clare. De exemplu, varianta cu prețul tăiat e cea mai simplă și mai clară. Dar, dacă oferi în magazinul tău online reduceri cu 20 de coduri promoționale, iar diferența acordată se primește sub formă de voucher ori reducere la următoarea comandă, situația se complică exponențial. Niciun client nu are răbdare să înțeleagă mecanisme complicate.

Combinarea produselor

O modalitate foarte bună pentru a vinde mai mult este prin grupare. Adică, se oferă 2 sau mai multe produse la un cost total mai mic față de costul total al articolelor individuale când achiziționate separat. Comercianții folosesc adesea această strategie pentru a promova un produs care nu se vinde bine, asociindu-l cu un produs popular.

Recompensarea clienților

Se poate crește valoarea medie a comenzilor oferind un bonus atunci când un client atinge un anumit prag de achiziție.O versiune populară a acestei strategii este transportul gratuit condiționat, adică „transport gratuită peste X lei”. Dacă ai o mulțime de comenzi în valoare cea 100 de iei, poți lua în considerare oferirea de transport gratuit la peste 120 lei.

în cazul în care nu-ți permiți ca business să oferi transport gratuit, poți alege un articol cadou sau o reducere atunci când o comandă online atinge un anumit prag.

Clienții buni trebuie să beneficieze de oferte speciale

Clienții existenți cheltuiesc cu 31% mai mult față de cumpărătorii noi și au șanse cu 50% mai mari să încerce un produs nou. Se poate încuraja această loialitate răsplătindu-i pe cei mai importanți dintre aceștia cu oferte personalizate.

Pentru a profita și mai mult de această strategie, încurajează-ți clienții recompensați să-și împărtășească experiența pe rețelele sociale și oferă-le chiar un bonus pentru recomandare.

Ai grijă cum sunt semnalate promoțiile în site

Mulți deținători de magazine online consideră merchandising-ul ca pe o strategie offline, dar este la fel de important pentru comerțul electronic. Când modifici paginile și adaugi elemente vizuale noi, atragi atenția asupra promoției tale.

Produsele promovate trebuie să fie primele afișate. De asemenea, se poate revitaliza orice categorie și pagină individuală de produs, prin evidențierea nu doar a promoției, ci și a oricăror accesorii sau produse conexe populare.

Folosește-te de recenziile clienților tăi

S-a observat că afișarea a 5 recenzii - în comparație cu nicio recenzie pentru un produs - poate crește conversiile cu până la 270%. Înainte de a iniția promoția, asigură-te că produsele au recenzii bune.

Cercetările arată că și recenziile negative ajută la construirea încrederii în business și pot aduce cu până la 85% mai multe conversii.

Testează diferite promoții

Audiențe diferite răspund diferit la aceleași promoții. Efectuarea de teste de tip A/B este o modalitate ușoară și eficientă de a înțelege modul în care publicul percepe promoțiile tale.

Testarea A/B trimite 2 versiuni ale unei campanii, o promoție cu reducere procentuală față de o promoție cu reducere în lei, de exemplu, ca să vezi care este mai atractivă și în care merită să investești un buget mai consistent când faci reclame plătite.

Promovează-ți inteligent promoțiile

Consumatorii au sute promoții care ajung în căsuța de e-mail și sunt bombardați de dorite oferte în social media în fiecare zi. Este important ca brand să ieși în evidență, de preferință printr-un conținut de marketing personalizat și autentic.

Greșeli majore de marketing în crearea promoțiilor online și offline 

• Multe branduri confundă promoțiile cu concursurile. Pe mulți dintre clienții sau potențialii clienți nu îi interesează o vacanta în Dubai sau un Jeep, iar o reducere de preț li s-ar părea mult mai atrăgătoare. Atenție și la concursurile de tip giveaway din social media, care reduc în mod inevitabil valoarea produselor, dacă nu sunt realizate foarte atent.
• Combinarea nefericită a produselor: se pot grupa 2-3 produse la fel, cu reducere la volum, dar când se fac asocieri care nu tin deloc cont de nevoile clientului, ci doar ale businessului, promoția nu are succes.
• Să nu le mulțumești cum poți clienților tăi, prin recompense acordate la atingerea anumitor praguri valorice sau oferindu-le diferite facilități care să le mențină loialitatea față de brandul tău.
• Să nu testezi ofertele, adică să nu-ți intrebi clienții ce părere au despre ele. Cea mai sigură metodă de a consuma ineficient orice buget de marketing este să investești bugetul maximal, din prima, fără să testezi mă multe variante de mesaj.
• Să copiezi promoțiile competiției și/sau strategia de marketing. Niciodată copia nu va fi mai bună ca originalul, iar în “zgomotul” general produs de sutele sau chiar miile de reclame pe care un utilizator de internet le vede, promoția ta nu va ieși deloc în evidență.

Îți este greu să găsești cel mai bun mix de marketing pentru a asigura vizibilitatea afacerii tale sau ai mulți vizitatori, dar vânzările s-au blocat la un anumit nivel sau sunt în scădere? Scrie-ne pe office@peprimapagina.ro sau sună-ne la ☎️0755430685 și beneficiezi de o evaluare completă și gratuită a prezenței afacerii tale în online.