Trei tipuri de consumatori noi și cum îți adaptezi strategia de marketing online la noile nevoi

În urma pandemiei și a amenințării războiului și crizei economice, aparent toată lumea încercă să se adapteze la o viață în care incertitudinea este singura garanție. Cele mai noi studii au evidențiat că există 3 tipuri de consumatori noi. Discutăm pe larg concluziile PePrimaPagină.ro publicate în Adevărul, Bursa, Wall Street, Puterea,  etc. Care sunt cele trei tipuri de consumatori? Ce nevoi au? Ce se află pe lista lor de cumpărături? Unde își petrec timpul și mai ales, cum să îi convingi mai ușor să cumpere de la tine?

Ca să înțelegi mai bine contextul și concluziile acestui studiu, află că mai multe sondaje de opinie de peste ocean au evidențiat faptul că 21% dintre respondenți consideră că viața nu va mai reveni la normal niciodată, iar peste 47% cred că va reveni în decurs de 7-10 ani de zile.

Alte informații esențiale, pe care ar trebui să le ai în vedere:

• 25% din forța de munca a SUA este în căutarea celui de-al doilea job;
• 60% din forța de munca din SUA preferă să lucreze la distanță;
• 13% plănuiesc să reducă din cheltuieli, iar în topul acestora se află serviciile de streaming;
• 20% dintre consumatori se îndreaptă spre alte branduri, mult mai ieftine, dar care să le ofere aceleași servicii, ceea ce este o tendință nouă, mai ales pe piața americană, unde loialitatea există, unde brandurile își construiesc comunități cu mult efort și investiții substanțiale.

Chiar dacă în România încă există domenii întregi unde consumatorii nu au de unde să aleagă, deoarece vizibilitatea se împarte între câțiva jucători mari, această schimbare majoră le dă o speranță tuturor jucătorilor mai mici, întrucât, după multă vreme, consumatorii caută în mod activ alternative. Este de la sine înțeles că nu poți adopta aceeași strategie de marketing care nu a dat rezultatele pe care le aștepți, deși unele acțiuni de marketing online sunt mereu valabile.

Ca întotdeauna, afacerile online care acționează rapid vor câștiga pe termen lung, deoarece cea mai mare greșeală este să nu faci nimic. Dar, pentru a atrage clienți noi și pentru ai păstra, trebuie să cunoști noile tipuri de consumatori online. Există câteva direcții din ce în ce mai pronunțate de comportament format și definitivat de pandemie și digitalizare. În jur de 70% dintre consumatorii sunt de tipul celor copleșiți, 20-25% reprezintă consumatorii influenți, iar 5-10% consumatori sunt de genul activiști.

Tipul de consumator copleșit

Privind dintr-o perspectivă macro, 91% dintre consumatorii copleșiți au între 35 si 74 de ani. De asemenea, aceștia au atât cariere, cât și copiii și sunt copleșiți de provocarea zilnică de a echilibra viața profesională cu cea personală.

Acest tip de consumatori sunt obosiți, foarte ocupați și mereu activi, chiar dacă lucrează de acasă. Își vor deschide mereu portofelele pentru brandurile care le oferă o mână de ajutor. Datele au arătat că au mai multe șanse să se confrunte cu următoarele nevoi:

• renovări majore sau construcția unei noi locuințe,
• au fost promovați sau urmează o promovare la job,
• au semnat un contract important,
• cumpără a doua mașină sau o înlocuiesc pe cea actuală,
• caută să-și refinanțeze un credit ipotecar.

Cum comunici cu tipul de consumatori copleșiti?

Pe parte de mesaje, ei caută să le oferi ceea ce au nevoie, adică mai multă siguranță, pentru că cei mai mulți dintre ei au copii mici și duc o viață agitată.

Atunci când vrei să le vinzi un produs, trebuie să le explici faptul că acel produs le va ușura viața și le va oferi mai mult timp pentru a face lucrurile pe care doresc să le facă, să petreacă mai mult timp alături de cei dragi sau că produsul îi scapă de o grijă în plus pe care o au. Sunt un tip de consumatori care au nevoie de ajutor, iar tu ești acolo pentru a le oferi o mână de ajutor, care să îi scoată din realitatea în care trăiesc, pentru a se relaxa puțin și pentru a le face ziua mai frumoasă.

Ce apare pe lista de cumpărături a consumatorilor copleșiti? 

• articole pentru casă;
• electrocasnice mari;
• jocuri și jucării;
• produse de bricolaj;
• echipamente sportive și de fitness;
• produse care să îi scoată din realitate și să îi relaxeze.

Aceștia cu cu 158% mai multe șanse față de consumatorul obișnuit să cumpere un dulap sau un spațiu de depozitare în perioada următoare. De asemenea, față de alte segmente de public au cu 45% mai multe șanse să cumpere alcool online, mai ales că 57% dintre acest tip de consumatori recunosc faptul că au mărit consumul de alcool la domiciliu în timpul pandemiei.

Ce îi determină să cumpere? Consumatorul copleșit este mai înclinat să cumpere produse care sunt prietenoase cu întreaga familie, amuzante și/sau inovatoare. Le pasă mai puțin dacă achiziția este rentabilă sau practică. Pentru consumatorii care au fost puternic loviți de criza din 2020 și 2021, totul se leagă de predicția Forrester conform căreia utilizatorii vor căuta produse reconfortante care să le ofere o pauză de la incertitudinea prezentului. 44% preferă să cumpere online decât în magazine, 22% și au descărcat o aplicație mobilă a unui comerciant care oferă livrări online și 14% urmăresc minimum un brand pe rețelele de socializare.

Cum ajung brandurile la consumatorii copleșiti? 

Consumatorul copleșit petrece 20-40 de ore pe săptămână online, are șanse mai mari să urmărească minimum un brand pe rețelele de socializare și urmărește știrile de la televizor fie pe TV, fie pe telefonul mobil. Ascultă podcast-uri, investește în abonamente pentru platforme de muzică și streaming, caută informații și recenzii pe YouTube și petrece mai mult timp pe LinkedIn, TikTok și Instagram și mai puțin pe Facebook.

Atenție, nu îl găsești doar în social media! Ci și pe google, căutând produse care să-i ușureze existența, deci nu ignora optimizarea SEO, pentru motoarele de căutare. Are o atenție limitată, deci claritatea și calitatea conținutului de marketing sunt esențiale pentru a-l convinge să cumpere de la tine. Prețul și funcționalitatea nu sunt atât de importante, dacă reușești să-i demonstrezi valoarea produselor și serviciilor afacerii tale.

Tipul de consumator influențat

Consumatorul influențat este un tip de utilizator care verifică recomandările din social media, experții și influencerii de pe Instagram, TikTok și YouTube în procesul de cumpărare. Datele cercetării arată că acest tip are mai multe șanse să se confrunte cu următoarele evenimente de viață: apariția unui copil sau căsătoria, obținerea unei noi specializări, prin intermediul unui curs online sau offline.

Ei sunt consumatorii care vor ce ai tu. Vor și ei să încerce produsele pe care tu le încerci. Aceștia sunt consumatorii care urmăresc 2-3 influenceri în care au încredere, pe care ii consideră niște modele și la a căror viață aspiră, deoarece împărtășesc aceleași valori și viziune. Chiar dacă sunt influențabili, nu apleacă urechea la oricine și sunt foarte selectivi cu cei pe care îi preferă.

De asemenea, o mare importanță o are autenticitatea recomandării și detaliile oferite, care trebuie să fie cu adevărat utile pentru nevoia lor. Comparativ cu consumatorul copleșit, consumatorul influențat vrea să cunoască detaliile, este interesat și vrea să învețe cât mai multe lucuri despre produse și despre ofertele de preț disponibile. Peste 60% dintre mileniali, chiar dacă nu sunt toți consumatori influențați, vor să afle cât mai multe detalii despre produse înainte de a cumpăra, așadar prezentarea produselor și conținutul oferit de creator atârnă greu în procesul de decizie.

Cei mai mulți dintre acești consumatori nu au foarte mulți bani la dispoziție și trebuie să aleagă între mai multe produse similare. Tocmai de aceea au nevoie să fie îndrumați și să învețe care este cea mai bună decizie pe care trebuie să o ia, care este cel mai bun produs pentru ei. Factorul preț joacă un rol important pentru că au o listă lungă de dorințe, dar un buget limitat.

Ce apare pe lista de cumpărături a consumatorilor influențați? 

• echipament sportiv și/sau de fitness,
• ceasuri și bijuterii,
• sistem audio pentru casă,
• mobilă de bucătărie,
• articole pentru casă.

Un cumpărător influențat are cu 50% mai multe șanse să aibă pe lista de dorințe un fotoliu și cu 70% mai multe șanse un scaun de tip otoman.

Ce îi determină să cumpere? Consumatorul influențat este mai atras de produse care economisesc timp, sunt populare și care arată foarte bine. Îi pasă mai puțin dacă achiziția este ușor de utilizat. Este mai inspirat să cumpere la recomandarea unui influencer, așa că nu este surprinzător că este tentat de produsele la modă, atractive și convenabile. Acest tip este cu 59% mai condiționat în decizie de conținutul din rețelele sociale, considerându-le cea mai importantă sursă de informare pentru alegerile vestimentare.

Aproximativ 34% din acest grup au venituri medii și mici, iar 4 din 5 caută cel mai bun preț. Prezintă o tendință cu 13% mai mare de a folosi cupoane sau coduri de reduceri.

Cum ajung brandurile la consumatorii influențați? 

55% dintre consumatorii influențați petrec peste 20 de ore pe săptămână online și preferă să urmărească rețelele de streaming favorite pe telefon. Acești consumatori sunt conectați la toate rețelele de socializare și urmăresc în mod constant 2-3 influenceri. Industria ospitalității, cea de frumusețe sau magazinele online cu produse la prețuri accesibile ies mereu câștigătoare când se adresează acestui tip de consumatori.

În cazul în care colaborezi cu un influencer, asigură-te că serviciul sau produsul promovat i se potrivește, că-l folosește și că are cu adevărat nevoie de el. De asemenea, consumatorii influențați petrec timp citind recenzii și se uită cu atenție la clipurile video de prezentare, adică analizează descrierile de produs și de servicii și toate materialele disponibile, pentru a se asigura că banii puțini pe care ii au sunt investiți sunt în direcția potrivită.

De asemenea, funcționează și articolele de blog de tip testimonial, publicate pe site-ul propriu sau în alte publicații sau chiar cele video postate pe social media.

Tipul de consumator activist 

Consumatorul activist acordă prioritate responsabilității sociale și este dispus să plătească mai mult în baza unor principii comune sau pentru a sprijini anumite organizații de caritate, care își tratează echitabil angajații și/sau au implementate măsuri de protejare a mediului.

De exemplu, acest tip de consumator preferă brandurile și afacerile locale, produsele de tip BIO sau organizațiile care sprijină refugiații. Sunt exact genul de consumatori care inițiază boicotul brandurilor și preferă să plătească mai mult pentru a-și asocia banii cu o companie care reprezintă ceva. Niciodată nu cumpără doar un produs, ci valorile de brand care se aliniază cu ale lor.

Datele au evidențiat faptul că acest tip de consum este asociat cu momentul căutării unui nou loc de muncă, adoptarea unui animal de companie, pornirea unei mici afaceri ori momentul în care copiii dau examenul pentru carnetul de șoferi. În subconștientul lor, consumatorii activiști consideră că nu fac suficient și primesc puterea prin autoritatea pe care brandurile importante le-o oferă. Prin aceste achiziții, consumatorul activist își caută un scop, deoarece este preocupat de binele general. Cei mai mulți dintre consumatorilor activiști vor ca brandurile preferate să aibă valori autentice.

Ce apare pe lista de cumpărături a consumatorilor activiști? 

• articole pentru casă,
• articole pentru dormitor și baie,
• muzică, filme, cărți,
• căști audio,
• electrocasnice pentru bucătărie.

Chiar dacă sunt concentrați pe responsabilitate socială, nu înseamnă că nu cumpără de la corporații. Consumatorul activist are mai multe șanse să aibă un abonament la Netflix sau HBO, un card de loialitate la un lanț de cafenele, un abonament plătit la Emag Genius sau Glovo Prime față de consumatorul obișnuit.

Ce îi determină să cumpere? Consumatorul activist este atras de produsele care sunt durabile, prietenoase cu mediul, inovatoare și eficiente din punct de vedere energetic. Îi pasă de lumea din jur și dorește ca brandurile de unde achiziționează serviciile și produsele să facă același lucru. 80% preferă să cumpere direct de la producători sau micii comercianți. Apreciază lucrurile handmade, produsele artizanale și afacerile de familie.

Cum ajungi la consumatorii activiști? 

Acest grup are o reprezentare semnificativă în rândul consumatorilor generației X și Baby Boomer. 35% dintre ei au un venit mare spre foarte mare, ceea ce înseamnă că reprezintă un public de valoare. Aceștia își petrec timp în online, dar sunt mult mai selectivi cu rețelele de socializare și conținutul pe care-l preferă. Se regăsesc și pe Facebook, pe grupuri private, pe YouTube, Reddit și chiar pe Twitter. Sunt genul de consumatori care citesc mereu pagina Despre noi și verifică riguros activitatea brandurilor în online.

Deși este greu să ii convingi, sunt genul de clienți la care toate afacerile visează, deoarece au putere financiară și odată câștigați, rămân loiali pe termen lung, cât timp îți îndeplinești promisiunile cu care i-ai atras. Conținutul site-ului tău este important, la fel ca reputația pe care o ai în online. Misiunea, viziunea și valorile brandului trebuie formulate clar și coerent și în conformitate cu acțiunile și valorile autentice ale afacerii tale. Mai mult decât atât, nu poți neglija nici SEO ON Page, nici SEO Off Page, prezența în social media și tot ceea ce comunici ca brand.

Ca și concluzie, char dacă aceste tendințe se regăsesc la nivel macro, îți poți adapta strategia de marketing online pentru a-ți îmbunătăți rata de conversie, indiferent de contextul economic. Nu știi ce să mai faci ca să ajungi la potențialii clienți în online și offline? Ai impresia că magazinul tău online nu vinde cum ar trebui? Te putem ajuta! Scrie-ne pe office@peprimapagina.ro sau sună-ne la ☎️0755430685! Beneficiezi de un audit complet al prezenței tale online, fără nicio obligație, ca să vezi exact cum stă afacerea ta, dar și care este potențialul acesteia.